Mô tả công việc và vai trò người Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện cho Doanh nghiệp bảo hiểm để bán các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) cho khách hàng. Đây là một bài viết đầy đủ mô tả công việc, vai trò, thu nhập cũng như thử thách của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Mô tả công việc của người Đại lý bảo hiểm nhân thọ
ĐLBH thực ra là một nhân viên bán hàng. Mặt hàng ở đây là các giải pháp bảo hiểm có thể bao gồm: bảo hiểm tử vong; bảo hiểm tai nạn; bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; các sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư; thẻ chăm sóc sức khỏe … phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng.
Để trở thành một Đại lý BHNT, bạn sẽ cần phải ký Hợp Đồng đại lý (Hợp đồng hợp tác/ủy quyền) với một cty BHNT đang hoạt động tại Việt Nam. Theo quy định của pháp luật hiện hành, bạn chỉ có thể làm cho 01 cty BHNT tại một thời điểm. Thông tin đại lý của bạn sẽ được quản lý bởi hệ thống AVICAD của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.
Đại lý BHNT cũng giống như các công việc bán hàng khác; bạn cần tự tìm kiếm khách hàng; gặp gỡ để trao đổi nắm bắt nhu cầu; tư vấn các giải pháp phù hợp. Thu nhập của đại lý bảo hiểm phụ thuộc vào doanh số bán hàng thực tế mang về cho công ty.
Người Đại lý bảo hiểm nhân thọ bao cần làm một số công việc sau đây:
1. Tự tìm kiếm khách hàng mục tiêu (KHMT) và đặt cuộc hẹn:
Các ĐLBH cần tận dụng tất cả các mối quan hệ xung quanh từ thân, quen rồi đến lạ để tiếp cận đặt cuộc hẹn. Nguyên tắc nằm lòng dành cho các đại lý bảo hiểm là nguyên tắc 3B (Bạn – Bàn – Bán). Đây cũng là lý do mà thời gian đầu, các ĐLBH được khuyến khích tiếp cận những người thân xung quanh mình.
2. Gặp gỡ khách hàng mục tiêu, phân tích và khơi gợi nhu cầu về bảo hiểm:
Đây là phần mà nhiều ĐLBH bối rối nhất. Phần lớn người dân Việt Nam chưa thực sự hiểu về ý nghĩa của bảo hiểm. Họ thường từ chối mua bảo hiểm trong lần đầu được tiếp cận. ĐLBH cần sử dụng các kỹ năng được đào tạo để giúp KHMT hiểu về bảo hiểm; cũng từ đó tìm hiểu về khả năng tài chính của khách hàng. Trường hợp KHMT đã hiểu về bảo hiểm và phát sinh nhu cầu mua; ĐLBH phải phân tích, làm rõ những nhu câu đó và quy đổi nó thành các con số tài chính cụ thể.
3. Thiết kế giải pháp phù hợp & trình bày với khách hàng:
Sau khi đã nắm được thông tin từ cuộc gặp với KHMT, ĐLBH cần xây dựng một giải pháp phù hợp với mong muốn của KHMT. Bước trình bày này cũng rất quan trọng, nó giúp KHMT hiểu rõ quyền lợi cụ thể của mình; và cả các trường hợp loại trừ, tức không được nhận quyền lợi bảo hiểm.
4. Giải đáp mọi thắc mắc của KHMT trong quá trình tư vấn:
Khách hàng sẽ đưa ra nhiều câu hỏi về sản phẩm, về giải pháp được đưa ra; Vai trò của người đại lý bảo hiểm là đại diện DNBH trả lời mọi câu hỏi một cách thỏa đáng.
5. Hướng dẫn khách hàng hoàn thiện các thủ tục hành chính
Khi KHMT đồng ý với phương án ĐLBH đưa ra, ĐLBH cần hướng dẫn khai đơn yêu cầu bảo hiểm, hoàn tất các thủ tục giấy tờ hành chính: Bước này vô cùng quan trọng vì có phần liên quan đến khai thác bệnh sử của khách hàng. Trường hợp kê khai không trung thực sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của Khách hàng sau này.
6. Chăm sóc sau bán hàng:
ĐLBH cần hỗ trợ khách hàng khi cần giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, nhắc nhở khách hàng đóng phí đúng hạn và đồng hành cùng khách hàng trong nhiều năm hợp đồng có hiệu lực. Điều này thậm chí còn được thể hiện trong Hợp Đồng Đại lý bảo hiểm
Vai trò và trách nhiệm của người đại lý bảo hiểm
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
ĐLBH làm việc cho Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) dưới dạng hợp đồng ủy quyền. ĐLBH chỉ được pháp kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm mà DNBH đang phân phối. Ngược lại, DNBH sẽ chịu trách nhiệm đào tạo, huấn luyện về chuyên môn và kỹ năng cho ĐLBH của mình.
ĐLBH cần thực hiện đầy đủ các quy định từ phía DNBH. ĐLBH cũng phải tuân theo bộ quy tắc ứng xử trong hoạt động đại lý. Những sai phạm phổ biến hiện nay bao gồm: ký thay khách hàng; cho khách hàng vay tiền; cắt hoa hồng; chiết khấu,… Những trường hợp vi phạm có thể bị cho nghỉ việc; thậm chí bị đưa vào danh sách Blacklist của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.
ĐLBH là người hướng dẫn khách hàng điền thông tin sức khỏe vào trong đơn yêu cầu bảo hiểm; Vai trò của người đại lý bảo hiểm cũng chính là nhật vật làm chứng; Khi thấy các hành vi sai trái, vi phạm hòng trục lợi bảo hiểm, ĐLBH có trách nhiệm báo cho DNBH. Khi phát sinh tranh chấp, ĐLBH là bên có quyền lợi và nghĩa vụ liên quan.
Đối với khách hàng:
Ngoài nhiệm vụ khai thác hợp đồng mới, công việc của đại lý bảo hiểm là hỗ trợ khách hàng trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực. Giải đáp thắc mắc về điều khoản, quy trình giải quyết quyền lợi, cập nhật những thông tin thay đổi của khách hàng… Một số DNBH có quy định về trách nhiệm này ngay cả sau khi ĐLBH nghỉ việc.
Một số thách thức của nghề đại lý bảo hiểm
Nếu xét thu nhập của những đại lý bảo hiểm thành công, thực sự cao hơn rất nhiều so với các ngành bán hàng khác. Nhưng tỷ lệ đào thải lại cực cao.
Công việc này yêu cầu ở người ĐLBH sự kiên trì; bền bỉ; chăm chỉ học hành, chăm chỉ gặp gỡ khách hàng. Bán bảo hiểm là bán cả thế giới. ĐLBH cần có kiến thức phổ quát nhiều ngành nghề trong xã hội để có thể giao tiếp với KHMT.
Mặc dù hiện nay tư tưởng của người dân Việt Nam đã thoáng hơn, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ vẫn gặp những thử thách nhất định. Thi thoảng ĐLBH còn bị gán cho hai chữ “lừa đảo” khi tiếp cận KMT, nhưng con số này không nhiều.
Nghề tư vấn bảo hiểm sống bằng sự từ chối. ĐLBH cần sẵn sàng đón nhận những cái lắc đầu; sự lảng tránh; đôi khi từ chính bạn bè, người thân. Như các thầy thường dạy: “Hãy vượt qua cái tôi của bản thân”. Người có tự ái cao sẽ khó lòng là một ĐLBH thành công.
Môi trường làm việc
Nghề đại lý bảo hiểm sẽ không phải đối mặt ba chữ: Tiền Tệ – Hậu Duệ – Quan Hệ. Tất cả đều xuất phát từ năng lực bản thân. Cơ chế lương thưởng rõ ràng, tiêu chuẩn thăng tiến minh bạch và công bằng; Cứ đủ chỉ tiêu là được thưởng; được vinh danh; thăng cấp.
Quan hệ cấp trên cấp dưới
Đại lý bảo hiểm & DNBH là quan hệ hợp tác. Quan hệ giữa quản lý bảo hiểm và đại lý bảo hiểm cũng vậy. Không có sự áp đặt, cấp trên đì cấp dưới như các ngành nghề khác. Ngược lại, các quản lý, giám đốc kinh doanh lại cần hỗ trợ các đại lý cấp dưới rất nhiều. Quản lý và đại lý như thuyền và nước, nổi cùng nổi, chìm cùng chìm. Một DNBH tốt sẽ luôn đánh giá cao vai trò của lực lượng đại lý bảo hiểm.
Cấp dưới thu nhập cao hơn cấp trên
Do nghề ĐLBH trả lương theo doanh số và có cơ chế lương thưởng rõ ràng, không có tình trạng tị nạnh về thu nhập. Người có thu nhập cao, đơn giản bởi vì họ làm nhiều hơn, vất vả hơn. Trong nghề này, cấp dưới có thu nhập cao hơn cấp trên là bình thường. Đại lý có lương cao hơn giám đốc là khá phổ biến.
Tác phong chuyên nghiệp là tiêu chuẩn mặc định
Nghề đại lý bảo hiểm dạy cho con người ta rất nhiều, từ trang phục đến tóc tai; từ cách đi đứng đến cách nói chuyện… Không một nghề nào giáo dục, thay đổi con người lớn như nghề bảo hiểm. Nghề bảo hiểm nổi tiếng với các chương trình Teambuilding; xây dựng văn hóa đội nhóm; nâng cao giao tiếp của con người.
Lịch làm việc, thời gian làm việc
Điểm hấp dẫn nhất của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là sự tự chủ. ĐLBH không cần đến công ty làm việc đủ 8 tiếng mỗi ngày. Thời gian làm việc do bản thân tự sắp xếp. Công việc/nhiệm vụ chính của đại lý bảo hiểm là gặp gỡ khách hàng, chia sẻ về sự cần thiết của bảo hiểm trong cuộc sống.
Tuy nhiên, cần nhớ rằng tự chủ nhưng vẫn cần làm đủ thì mới ra thu nhập. Một ĐLBH chăm chỉ đương nhiên sẽ có thành quả tốt hơn một ĐLBH lười biếng.
Hiện nay, các DNBH cũng đang đẩy mạnh đào tạo online; thậm chí thi cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm online. Điều này càng chứng minh sự linh hoạt của nghề đại lý bảo hiểm.
Ngoài ra, các vùng, khu vực, phòng, ban kinh doanh cũng có các chương trình đào tạo riêng. Đào tạo qua Zoom, MS Teams, Google Meet ngày càng phổ biến.
Ở một góc độ nào đó, mỗi một đại lý bảo hiểm nhân thọ là một chủ doanh nghiệp. ĐLBH tự mình lên kế hoạch, mục tiêu, tự hạch toán chi phí tiếp khách, đi lại, quà tặng… Điều này đặc biệt đúng khi ĐLBH được thăng cấp lên quản lý.
Các chương trình huấn luyện và đào tạo
Liên tục có các chương trình đào tạo từ tập đoàn; công ty; vùng kinh doanh với cấp độ khác nhau.
Đại lý BHNT mới vào nghề sẽ học về sản phẩm và kỹ năng tư vấn bán hàng cơ bản. 3 – 6 tháng làm việc đầu tiên là giai đoạn quan trọng nhất. Việc phát triển được với nghề hay không, thường do giai đoạn này quyết định. Người ĐLBH phải học rất nhiều, phải đối mặt với các lời từ chối. Những người không kiên trì sẽ thường nghỉ việc sau thời gian này.
Một người khi bước vào nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ, sẽ có 2 định hướng: hoặc thành trở đại lý chuyên nghiệp, hoặc trở thành quản lý đại lý.
Để trở thành một đại lý BHNT chuyên nghiệp, người ĐLBH sẽ được đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng nâng cao; được định hướng theo đuổi các danh hiệu cao quý như MDRT, COT, TOT.
Để trở thành một quản lý đại lý, người ĐLBH sẽ được đào tạo thêm về kỹ năng thuyết trình, tuyển dụng, giám sát, động viên, lãnh đạo…
Điều kiện trở thành Đại lý bảo hiểm nhân họ
Để trở thành một đại lý BHNT, bạn cần tham dự và vượt qua kỳ thi cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm của bộ tài chính. Hiện nay, các DNBH cũng chính là các trung tâm đào tạo ĐLBH. Khóa học đại lý bảo hiểm kéo dài 5 ngày liên tục. Trước đây là học tập trung, nhưng do tình hình covid phức tạp nên các DNBH cũng đã phát triển việc học online.
Chương trình đào tạo ĐLBH phải đáp ứng các quy định tại Điều 88 Nghị định số 73/2016/NĐ-CP. Chương trình đạo tạo ĐLBH bao gồm 2 phần:
- Phần kiến thức chung:
a) Kiến thức chung về bảo hiểm;
b) Trách nhiệm của đại lý, đạo đức hành nghề đại lý;
c) Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm;
d) Kỹ năng bán bảo hiểm;
đ) Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh nước ngoài, đại lý bảo hiểm trong hoạt động đại lý bảo hiểm.
- Phần sản phẩm:
a) Nội dung cơ bản của sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh nước ngoài được phép kinh doanh;
b) Thực hành hành nghề đại lý bảo hiểm.
Một số phẩm chất mà Đại lý bảo hiểm nhân thọ cần có
Đại lý bảo hiểm cần trung thực
Công việc của người đại lý bảo hiểm liên quan trực tiếp đến tiền, sức khỏe và sinh mạng của khách hàng. Lý do chủ yếu khiến ngành BHNT mang tiếng xấu là do các ĐLBH làm sai. Ví dụ như:
Chính vì vậy, đức tính trung thực là vô cùng quan trọng đối với một ĐLBH. Mà theo TVBH, sẽ cần là đức tính đầu tiên một người ĐLBH cần có.
- Nói quá lên về sản phẩm của cty mình. Khiến khách hàng không được chi trả khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- Thêm nữa, vì áp lực doanh số mà đôi lúc đại lý bảo hiểm không kê khai đầy đủ bệnh sử của khách hàng. Điều này khiến hợp đồng có thể bị vô hiệu.
- Khách hàng tin tưởng, ủy quyền nộp phí bảo hiểm nhưng lại sử dụng cho mục đích riêng.
Chăm chỉ, chịu khó, kiên trì:
Bảo hiểm nhân thọ là tổng hòa của Tài chính, y khoa và luật; cho nên ĐLBH phải không ngừng học hỏi thì mới có thể nắm bắt được lượng kiến thức khổng lồ này. Hơn nữa, ĐLBH là nghề bán hàng. Mà bán hàng thì không thể nào lười biếng được rồi. Mặc dù công việc chính của đại lý bảo hiểm là gặp gỡ khách hàng, nhưng không cập nhật kiến thức thì lấy gì để nói chuyện? Có đúng không các bạn?
Trong giai đoạn đầu làm việc, ĐLBH có thể gặp cả sự phản đối của người nhà, người thân và KHMT. Cho nên, không kiên trì thì cũng không thể nào bám trụ được với nghề.
Chịu khó đọc tài liệu
Đại lý bảo hiểm nói chung và đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một nghề khó. Lượng kiến thức cần phải học là rất lớn. Điều cơ bản nhất là phải hiểu điều khoản sản phẩm của công ty mình. Các đại lý bảo hiểm lười đọc, sớm muộn cũng để lại những hệ quả rất lớn sau này.
Có tư duy tích cực
Tư duy tích cực là vô cùng cần thiết với ngành bán hàng nói chung, bán bảo hiểm còn cần hơn nữa. Khi phải đổi mặt với sự từ chối, sự đề phòng từ người thân, bạn bè, sợ nài ép mua bảo hiểm. Một người có tư duy tiêu cực sẽ nhanh chóng bỏ cuộc.
Có tư duy làm chủ
Đối với đại lý có định hướng phát triển lên quản lý, phát triển đội ngũ, cần phải có lối tư duy làm chủ. Khi giữ chức vụ quản lý, vai trò của người đại lý bảo hiểm rất đa dạng. Vai trò nhân sự trong tuyển dụng. Vai trò quản lý, giám sát công việc của đại lý cấp dưới. Vai trò chuyên viên đào tạo cho đội ngũ. Vai trò kế toán cho các thi đua của chính ban nhóm của mình. Công việc của người quản lý đại lý bảo hiểm cực kỳ tương đồng với công việc của một chủ doanh nghiệp nhỏ.
Thu nhập của Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Thu nhập của một đại lý BHNT đến từ 2 nguồn: Hoa hồng đại lý và thưởng doanh số. Theo quy định của bộ tài chính, hoa hồng đại lý tối đa mà các cty được phép trả cho ĐLBH là 40%. Các DNBH có thể sẽ trả khác nhau một chút nhưng không được vượt quá con số trên. Đối với một ĐLBH làm tốt, thưởng doanh số hàng tháng/quý/năm còn cao hơn hoa hồng đại lý rất nhiều.
Hiện nay, một số công ty đang thúc đẩy phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ toàn thời gian như: Manulife Việt Nam, Prudential… Đó là điều rất tốt cho tương lai của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Trong trường hợp này, người ĐLBH sẽ được nhận thêm một khoản phụ cấp hàng tháng, đôi lúc gọi là lương cứng.
Thu nhập cao nhất từ một đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Có một điểm cần chia sẻ tới bạn đọc: Toàn bộ thu nhập của đại lý bảo hiểm đều được đóng thuế đầy đủ. Thuế suất áp dụng cho ĐLBH chỉ ở mức 5% mà không bị tăng dần theo thu nhập như các ngành khác. Đây là vì nhà nước ta đang khuyến khích ngành bảo hiểm phát triển.
Thu nhập cao nhất của một tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà tôi được biết là 1,3 tỷ/tháng. Đây là một quản lý đại lý với một đội ngũ 200 người. Hơn 1/2 thu nhập của người đại lý bảo hiểm này là từ bán hàng trực tiếp. 1/2 còn lại là từ thưởng doanh thu của toàn đội ngũ. Vẫn là một mức lương thực sự khủng đúng không các bạn?
Tương lai nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
Tại Việt Nam, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ vẫn còn tiềm năng rất lớn khi nhận thức người dân về bảo hiểm chưa cao. Với hơn 100 triệu dân, tỉ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt khoảng 10%. Tron khi, trên thế giới, BHNT đã trở thành một trong những nghề được xã hội công nhận rộng rãi.
Tất nhiên, khi nhận thức về BHNT của xã hội lên cao, trình độ của người tư vấn bảo hiểm cũng phải được nâng cao tương xứng. Cụ thể nhất, luật KDBH đã có những quy định mới về yêu cầu tối thiểu đối với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ như sau:
Điều 93b. luật KDBH quy định: Điều kiện cung cấp dịch vụ tư vấn bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau:
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có văn bằng từ đại học trở lên về chuyên ngành bảo hiểm. Trường hợp không có văn bằng từ đại học trở lên về chuyên ngành bảo hiểm thì phải có văn bằng từ đại học trở lên về chuyên ngành khác và chứng chỉ về tư vấn bảo hiểm do cơ sở đào tạo được thành lập và hoạt động hợp pháp ở trong nước hoặc ở nước ngoài cấp.
Cho nên, giai đoạn hiện nay (2021) đang là giai đoạn vô cùng thuận lợi để các bạn có thể thử sức với nghề đại lý/tư vấn bảo hiểm nhân thọ.
Thành công của bạn chỉ bị giới hạn bởi chính tư duy của bạn!
